La saison d'été est maintenant avancée. Avez-vous décelé avec vos équipes les ajustements à faire pour les prochains soldes ? Si vous n'avez pas pris le temps de faire votre bilan de soldes, il est encore temps.
Les soldes sont un évènement saisonnier incontournable qui se prépare, se gère et se renouvelle.
Ils sont tout d'abord un outil de déstockage. Des soldes réussis se mesurent moins par rapport au chiffre d'affaires réalisé l'année précédente que par rapport au taux de déstockage et à la marge.
Le succès des soldes dépend de 2 facteurs :
Le stock disponible (quantité et qualité)
Et l'organisation.
L'organisation des soldes est un facteur clé de réussite :
- Organisation de la marchandise :
Planification de l'approvisionnement du point de vente
Fluidité du réassort en boutique
- Mise en scène des soldes :
Signalétique extérieure accrocheuse et qualitative
Mise en avant des produits par alternance de profusion et de sélectivité
Facilité l'accessibilité des produits pour favoriser le "libre service"
Réduire l'espace soldes le plus rapidement possible pour augmenter l'effet d'aubaine
Signalétique de soldes avec lisibilité immédiate (soldé/ non soldé, taux de remise)
- Taux de remise appliqué :
La succession des démarques est le terrain de la grande distribution (c'est "cheap")
Le taux élevé en début de soldes permet de capitaliser sur un trafic important, de déstocker plus rapidement pour laisser la place à la nouvelle collection, et d'éviter les démarques successives.
- Gestion de la relation client :
Adapter l'effectif du personnel de vente au trafic
Segmenter le travail du personnel (Appro, rangement rayon, sécurité, encaissement, Emballage et conseil vente...)
Organiser les caisses pour éviter les queues dissuasives de plus de 3 personnes
Le conseil à la vente pour multiplier les ventes complémentaires.
En 2006, LANCEL avait connu des renouvellements importants de ses collections et disposait d'un stock pharaonique.
En tant que nouvelle directrice Retail et ayant analysé les soldes d'été, j'avais constaté à mon grand étonnement que le chiffre d'affaires de la première semaine de soldes n'était pas plus fort que les suivantes et que le poids du chiffres d'affaires en soldes était très faible par rapport au chiffre de la saison, à l'image d'un maroquinier traditionnel. Le taux de remise moyen était de 40% alors que j'avais assisté à une envolée de taux de remise et de vagues de démarques pouvant atteindre les -70% de remise.
L'hiver suivant, Lancel disposait d'un stock tout aussi pléthorique, le réseau a réalisé une augmentation de 50% de ses ventes soldes avec la même marge grâce à une organisation percutante :
Théâtraliser la signalétique soldes
Rendre lisible le message avec un seul taux de remise, un taux plus élevé dès le départ à -40% pour toute la maroquinerie, pas de démarques successives
Augmenter l'effectif pendant la première semaine et l'affecter par tâches ...
Bonjour Valérie,
J'ajoute un commentaire à votre note concernant la fluidité du réassort en boutique.
Selon les pays, il faut tenir compte de la législation. En france, les produits vendus en boutique pendant la période de solde doivent être en stock depuis plus d'un mois. Par consequent, il est interdit de réassortir des produits soldés en boutique 30 jours avant le début des soldes.
Rédigé par : Bertrand Talureau | 17 juillet 2008 à 23:46
Merci Bertrand pour votre contribution indispensable. En effet, le stock doit être dédié à la boutique ou au réseau de boutique depuis au moins un mois pour pouvoir le mettre en soldes. La présence physique en magasin n'est toutefois pas nécessaire pendant ce mois. Ainsi les réseaux de boutiques qui font des "bulk orders" pour un groupe de boutique,peuvent optimiser leur stock en approvionnant les magasins en fonction de leur besoin. Le réassort de marchandise pour les soldes ne peut être qu'un réassort physique d'entrepot vers magasin pour un stock appartenant comptablement depuis plus d'un mois au groupe de boutiques concernées.
Cette précision était bien nécessaire. Merci à Bertrand.
Valérie
Rédigé par : Valérie Tallepied | 04 septembre 2008 à 13:11