Une règle simple du commerce : plus il y a d’interaction vendeur/visiteur, plus il y a de ventes. En d’autres termes, le meilleur vendeur est toujours celui qui approche le plus de clients.
Quel niveau de service souhaitez-vous offrir dans vos boutiques d’après le positionnement de votre marque ?
Au-delà de l’approche stéréotypée « comment puis-je vous aider ? » ou pire « Est-ce que je peux vous aider ? », peu de vendeurs sont créatifs et maîtrisent l’art de l’approche.
L’approche stéréotypée présuppose que le visiteur est entré en boutique pour satisfaire un besoin.
Dans la mode, nos besoins sont depuis bien longtemps
satisfaits. On n’est pas dans le domaine du nécessaire ou de l’indispensable. La notion de besoin est dépassée, l’achat
mode ou haut de gamme tient de la séduction, de l’envie et non du besoin.
Un visiteur peut avoir un souhait exprimé spontanément ou inconscient. Mais en majorité, il vient se laisser tenter, séduire, créer des envies.
Le rôle du vendeur
devient donc plus complexe, il ne sert pas, il vend : susciter l’envie,
créer le désir sont ses nouvelles missions.
On ne peut pas laisser repartir un visiteur qui a fait le tour
de la boutique sans manifester d’intérêt soutenu pour un produit. Il y a des approches subtiles
qui vont lui faire changer de perspective. C’est
tout l’art de l’approche : Entamer une conversation.
Le visiteur qui s’est arrêté sur un produit sera la situation idéale pour une approche guidée judicieuse. Dans les autres cas, une accroche ouverte sera nécessaire.
Faite avec naturel et de manière appropriée au profil et comportement du visiteur, l’approche permet rapidement de créer une relation qui amènera progressivement à découvrir des moteurs (motivations) de ce client.
Si vous souhaitez que vos vendeurs vendent à d’autres visiteurs que ceux qui ont un souhait clairement exprimé, alors poussez-les à aller vers le client et à adapter leur approche.
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