Les Rencontres Retail du 12 Juin 2013 :
Les stratégies de déstockage Retail
Les 3 invités experts de cette 14ème session des Rencontres Retail, représentants les 3 créneaux principaux du déstockage, ont permis d’avoir une approche comparative et stratégique du déstockage retail des marques. Le déstockage n’est plus depuis longtemps une réaction de fin de saison ; il est devenu une véritable stratégie pilotée en amont dès la naissance des Open to Buy. La preuve en est, la création récente de la fonction de responsable Outlets, responsable déstockage dans les marques.
Trois créneaux principaux pour piloter le stock, après les soldes :
• Les ventes privées éphémères
• La boutique outlet
• Les ventes online
Lors du débat, les trois créneaux, ont été vu comme extrêmement complémentaires, répondant chacun à des types et niveaux de stocks, des approches plus ou moins court-termistes, des cibles de clientèles, des choix d’image différents.
Du coté du client, le client ne partitionne pas, il a un échantillon de solutions de consommation, qui répond à ses contraintes de temps, de budget, c’est du choix qu’on lui propose. Quel que soit le créneau choisi, c’est une nouvelle accessibilité à la marque qui est créée.
Les ventes privées éphémères
Ingrid de Kermoal, présidente IKPV, organisatrice de ventes éphémères, a insisté sur le sentiment de privilège à conserver pour les invités, ainsi que sur la non inclusion du fichier retail.
Particulièrement adaptées aux petites fins de séries, comme aux prototypes, la vente privée permet un écoulement et un cash rapide. La clé de son succès, c’est l’organisation.
Les outlets
David Dérozier, directeur commercial d’Advantail, nous a parlé de la 5ème génération des outlets offrant, à la clientèle, une véritable expérience de marque et, à la marque, une seconde vie retail pour ses produits.
Avec des couts fixes qui inscrivent le déstockage sur le long terme, l’outlet nécessite une gestion retail complète, associant le concept boutique, le merchandising, le service, la gestion RH, le marketing opérationnel…
Les ventes online
Xavier court, Co-fondateur de vente-privee.com, nous a démontré la puissance des ventes privées online : rapidité, niveau de prix et taille de stock. Cependant, il a insisté sur la nécessité pour une marque de limiter à 2 ventes par an ce type de créneau afin de ne pas offrir de mauvaises habitudes à la clientèle.
Permettant l’accès de ces ventes à une clientèle gérant son temps, une étude a démontré qu’une marque augmente de 4 points sa notoriété suite à une vente privée sur ventesprivées.com.
En communiquant au dernier moment les marques en ventes privées, la clientèle n’est pas détournée des boutiques : au contraire 37% des visiteurs de venteprivée.com se rendent en boutique dans les mois qui suivent, selon une autre étude.
La grande question du déstockage a toujours été l’image de la marque, la dévalorisation du produit, la concurrence au réseau retail…
Pourtant, ces 3 créneaux de déstockage permettent l’accessibilité à la marque pour une autre clientèle mais aussi contribuent à créer du trafic dans les boutiques du réseau.
La question est donc plutôt du bon équilibre de chacun de ces créneaux par rapport au réseau full price et à la saisonnalité des collections (un produit permanent ne devrait pas se retrouver en outlet)
Quant à la fin de vie des produits, pour ce qui reste après, il y a 3 solutions très différentes : les soldeurs, les dons aux associations ou la destruction.
A bientôt pour de nouvelles Rencontres Retail : rendez-vous le lundi 14 Octobre pour échanger sur les avantages et les limites des Process et des standards Retail.
Valérie Tallepied, Directrice de Retail Management Services.
Des invités satisfaits : « Cela nous a permis de confirmer nos choix », « des intervenants de qualité », « encore un sujet très intéressant ».
vidéo sur http://www.lesrencontresretail.org/Les-strategies-de-destockage
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