Depuis septembre 2008, les marques ont pris des mesures classiques : réduction de coûts, désinvestissement, déstockage. La prudence, une manière de s’armer contre le pire. Pourtant, cette saison, on a pu remarquer quelques belles initiatives :
- Commission affiliation pour le e-commerce : Ouvrir, sans budget, la boutique en ligne de la marque et en faire son deuxième flagship (exemple : Erotokritos avec The Other Store)
- Directrice itinérante : nommer sur le terrain une directrice de boutique exemplaire (exemple : Escada France) pour aller aider sur place les autres directeurs de boutique. Ils ont d’autant plus besoin de soutien que souvent les directeurs Retail croulent sous les meetings au siège et que les régionaux sont devenus des contrôleurs administratifs.
- Boutiques éphémères : Créer des boutiques ciblées en bail précaire, sur des lieux estivaux comme Oxbow qui ainsi promeut ses collections beach et surf. (Exemple : Oxbow St jean de Luz, St Tropez…)
- Icônes : développer et communiquer sur ses produits icônes (Exemple : Burberry avec le trench)
- Fermetures : Fermer les boutiques qui n’auraient jamais du ouvrir par bon sens commercial (exemple Hugo Boss Paris Victor Hugo).
- Relation personnalisée : revoir les techniques de vente face à une modification drastique du comportement du visiteur en boutique et mettre en place une approche plus personnalisée, centrée client et non produit. (Exemple : Marc Jacobs avec Retail Management Services)
- Fidélisation proactive : développer le suivi de la relation client par une démarche pro-active de fidélisation client en boutique (exemples avec Retail Management Services)
- Incentives sur nouvelles performances : mettre en place des incentives ou primes basées sur des indicateurs de performances autres que l’atteinte de l’objectif de chiffre d’affaires : idv, taux de transformation, famille de produits, ventes pro-actives... (exemples avec Retail Management Services)
Autres initiatives remarquables dans le wholesale :
- Show room en ligne : ouvrir le show room en ligne pour les réassorts des clients multimarques (Maison Martin Margiela avec The Other Store)
- Cash and carry : le Cash and Carry de Christian Audigier va permettre à ses clients multimarques de venir s’approvisionner sur place à tout moment de la saison sur une offre renouvelée.
Dans ces 2 cas, la marque met un stock à la disposition de sa distribution et l’optimise. Il permet une marge plus grande de réactivité sur l’offre des multimarques.
Et puis toutes les initiatives structurelles sur le long terme qui contribuent à professionnaliser la distribution.
Cette liste est loin d’être exhaustive et votre contribution pour l’alimenter est la bienvenue.
A vos plumes et bonnes vacances.
Commentaires